一位卖家的账单为何我说淘宝创业已难赚钱

2019年05月15日 来源:

有时候创业就像趴在窗户上的苍蝇,外面的风景很好,美食很多,但就是飞不过去。

这用来形容很多淘宝人,再恰当不过。大家看到的都是鲜明成功的案例,耳畔听闻的都是191亿的双11,好像淘宝是当初美国加利福尼亚的金矿,只要赶过去,就能捞一笔似的。

上次坐出租车,和司机海侃,听说我是做电子商务的,他无不艳羡地说:你们很赚钱啊!又没什么成本,我都想做淘宝了。我以前开个饭店,就因为成本高,结果关店了

看来,公众对电子商务的误解已经不可救药了。

我感觉,公众对优势这个简单的中文词汇,都没有深谙其意。大家都认为,做淘宝,成本低是优势,但是,如果所有人都具有这个优势的时候,就不叫优势了,终就会演变成恶性竞争。

反过来说,即使拿络和实体相比,真的有成本低之说吗?

我只能说:实体的任何一项成本,络都有;甚至,络有的,实体不见得有。

不信咱们斟酌下。

实体说:实体开店要装璜、装修、道具啊什么的,店是零成本。

其实,搭建一个店,零成本是可以的:随便拷贝几张图,一个晚上全部搞定,自己的工资自己吞掉。但是这种情况,必须做好365天没生意的打算,等于没开。

事实上,要搭建一个靠谱的店,至少需要10万~20万元的投资!

为何?

主要费用在于:前期创意策划、图片拍摄、后期图文美编、店设计等。

如果你想确保顾客来到你的店,产生心跳的感觉,那么你就必须付出。随便交给一家广告策划公司,这个案子也不会少于10万~20万元的投入;如果交给奥美,还要翻几倍。

你可能反对说:图片拍那末漂亮干嘛?

其实漂亮还是其次,关键是要有特色!你如何确保,3000元工资招聘的小女生,可以帮你正确传达你的品牌理念、商品的卖点、出彩的文案、心跳的设计?这不是20岁出头的少不更事的年轻人可以做出来的,是需要营销和策划底蕴的。

所以,实体装修如果花10万~20万元的话,络照样免不了。

而且,实体装修可以在很长一段时间一劳永逸,而络的装修,是不断的,定期都会有新品上市,还需要重新策划、拍摄和美编,成本是不停累加的,情况更糟糕。

实体说:实体开店要付租金,水电费,而络没有。

这种说法在5年前,还可能有些人认同,现在还说,就是荒谬了。

首先要明白实体和络的本质区分:那就是,实体有选址,络没有。如果你在火车站开个肯德基,那肯定生意不断,因为人流不是你导来的,是旅客不得不选择你。而在络,你没有经度,也没有纬度,顶多是一组HTML代码,或者挂个tmall的后缀。

所以,在络上,你必须主动出击,寻找人流。而这个广告费,就是变相的租金!

在实体商场,租金平均是20个点,20%~30%算高端购物中心了;而在淘宝,广告费基本上就耗掉你15%~20%了,加上天猫的佣金,就快20%~25%了。

可能有人会说:淘宝做活动,不都是免费流量吗?

其实不然。

首先,淘宝做活动,你的广告费用是下降了,但是在实体商场,有年终大促什么的,商场不也会降低商家的扣点吗?一样的道理。

其次,做任何淘宝活动,一定是需要以下降价格为前提的。降价的要求,要比实体严格很多,算下来,扣除广告费,其实也所剩无几。

没有限制,就没有保护;没有门槛,恰恰是的门槛。实体店客流虽然被限制,但也被保护了;络上虽然没有看得见的租金,但是导入人流的费用,就是变相的租金。有过操盘电商经验的人会告诉你:这个比例不会比实体低。

实体说:实体需要备货,你们电子商务可以空买空卖,倒手生意。

如果你开个微博,与一帮富婆或富闲人加为好友,然后你到处寻觅珠宝钻戒或古董的货源,然后再卖给这些有钱人,那么确切是倒买倒卖,在一个圈子里面赚钱。

但是真正的电子商务,是无缝连接的,是连续性的零售。络销售怕的就是:顾客下了单,突然没货;或者即便有货,几十天也发不出,这是灾难性的。

没有经历过电商的人会说:我哥哥有家实体电器城,我把他的货挂在上,有单子就从哥哥那里拿货不就得了?

我们来分析下这样的说法:

如何确保络的库存和实体的真实库存是吻合的呢?

要账实相符,必须要有软件系统,上面的这个电器城,首先需要盘点库存,然后输入库存软件中,和你的淘宝店打通信息。

其次,实体每卖出一件商品,必须扫描出门,系统也需要立即扣减这个库存,同时传输到你的淘宝店中,不然,你是无法避免有单无货的况的。

如何确保发货速度的及时性呢?

即便和你联络的实体有货,但拿货也不会是及时的。而络零售,需要在长12个小时之内,必须发货,不然客诉和差评会淹没你。而既然是见单再拿货,一定是积累到某个数量统一去拿,即便是拿到了再发出去,也是疲于奔命。跑路费和费,都不够你赚的。

正经点说,做任何靠谱的络生意,都必须备货,而且备货的要求,比实体还高!

实体门店的货,没货就是没货了,顾客还有的选择。实体畅销的商品上,不会贴上销售的数量和顾客的评论,顾客的选择会显得更加随机。

但在络,是有跟风效应的,而且广告和自然流量,也是需要连续性的。络上卖得特别好的,评论也很不错的,其他顾客也会更倾向于购买,所以,畅销品不能断货,这在络销售方面,是个常识。

如果你用某几个主打产品去做广告,导入人流,那么断货就意味着灾害。

而自然流量的积累,也需要这些畅销品,如果断货,就意味着巨大的人流和利润的损失。

所以,络销售的这些要求,注定你的备货需要更加充分、更加,而且需要依照络销售的曲线,去决定你备货的曲线。如果不吻合,必定出问题。

所以,不管是备货的必要性、充分性,络都不比实体要求低。而且,在供应链管理方面,络更需要智能的数据分析和管理,才能维护好大盘!

一入淘宝深似海,进去以后就发现各种成本和压力,各种潜规则明规则,让你应接不暇。淘宝就是个围城,做的人很苦逼,但城外的人觉得那才是未来。

要想增加毛利

做电商是苦逼的,一般净利润能有10%可以说是非常非常不错的。成本略微控制不好,连这10%都没有。因此,我们必然要考虑赚钱的另一条思路:提高毛利。

我先声明,我不是给答案的,我只是提出问题,和大家一起探讨。

我们先来看表1的成本结构。

这是一个假想的淘宝成本结构。

首先说明,表1的本钱项,一个都不能少,是必须花出去的:

1.广告费:15%~20%是基本的比例,如果经营得好,可以更低,但是估计很难;

2.物流运费:要看商品本身的特点,越重体积越大,比例自然也会越高;

3.仓储配货:配货人员的工资,面单和耗材的本钱,固定投入折旧,估计是少不了的;

4.人员工资:不要期望规模效应,生意大了,人员也会上去,10%是个平均水平。

如果想取得更高的毛利,就必须付出更高的成本,做出表2的结构。这是电商以后的升级之路。

那末这平空多出20个点的净利润率,是从哪里来的呢?

先别急,请将多出的20个点,拿出10个点,去做些可以提高毛利的事。

假设你月销售300万元,那末就拿出30万元,1年拿出360万元,去做甚么呢?

1.创建一个更聪明的营销团队

月薪1万~2万,招聘更高价的人材,比如美编、文案、宣传高手、数据分析高手、运营高手等等,让他们成为你店的核心DNA。

客服再多,打包发货的再多,都是虚幻的繁荣,把动手脚的人暂且不管,你需要看看:办公室里面,有几个人是在思考问题的,而不是成天咋咋呼呼地在执行,却没有思考。这帮人是决定你是不是可以取得高溢价的核心。

2.内部招聘,或外部整合几个靠谱的设计师和买手团队

商品同质化,是络的雷池,谁踏上去,谁就注定没钱赚。但是好的商品设计,或采买更好的货源,是需要敏锐的眼光和专业的才能的,还不如花些钱,去招募几个长期合作的设计师,或整几个买手,到处去寻觅好的货源,才能保证商品的生命力。

3.多做些CRM的数据分析、管理及互动

对于易耗品来说,或者重复购买次数多的商品来说,CRM至关重要。是否可以花点钱,在自己的电商ERP里面,整入顾客分析的模块呢?

如何对顾客进行分块管理?如何对顾客的购买行动进行更深入的分析?同时,如何通过MSG/EDM,或者投递的方式,与顾客进行针对性的沟通和信息来往?这些投入,能够有效提高老用户的忠诚度,从而勤俭广告费用,获得更高的顾客剩余价值。

4.多整合上游资源,有钱的话,可以斟酌入股工厂

如何实现前端的络零售,与后端的生产供应,真正有效对接,估计电子商务圈,没有几个人做得好,而做得好的,都发财了。

除了控制前端,更需要控制后端。如果咱们的生产更加快速、柔性、灵活,那么对于络来说,是隐性的巨大优势。

据我所知,某些工厂的资产全部加起来也就是几百万元到几千万元,而且外贸转内销,头痛的人一大把,正好是抄底的时候。

做电商如果要赚钱,就必须走营销和数据驱动的路子,真正构成有效的营销CPU,整合上下游资源,优化老顾客,优化商品设计和选品,从营销战略的高度来看待和操作络,才是今后的前途。

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